經營粉絲團還是Line@? 別人做我就要跟著做嗎?!

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一月 17 星期二

「我的公司有粉絲團,有參加了Line@,我也拍了微電影,可是銷售怎麼不見起色?」當我問他為什麼要成立粉絲團呢? 大部分的人回答都是,我的競爭對手都有啊!如果你在作數位行銷時第一步就跳到行銷工具,那你失敗的機率就很大!

我最常被問的問題就是「我的公司有粉絲團,有參加了Line@,我也拍了微電影,可是銷售怎麼不見起色?」當我問他為什麼要成立粉絲團呢? 大部分的人回答都是,我的競爭對手都有啊!如果你在作數位行銷時第一步就跳到行銷工具,那你失敗的機率就很大! 經常為各大企業擔任行銷顧問的創宇數位股份有限公司執行長溫慕垚直接說出中小企業面對的最主要數位行銷盲點。

數位行銷絕對不是行銷的全部

數位行銷指的是數位時代的行銷,數位有其傳送速度快、資訊乘載量大、表現多元性高及互動性強的特性,但數位並不代表全部,當我們一窩蜂跳入數位行銷工具的使用前,卻忽略了去探討為什麼要做行銷?當我們沒有思考前端的行銷概念,包括目標對象、行銷目的就直接跳入數位工具的使用,失敗機率當然高。而且數位行銷並非行銷的全部,當前端行銷概念確認後,我們可以選擇數位或者傳統的行銷工具,包括公關、活動、廣告等,這些工具非取代而是互補,所有工具的交叉互運用將可達到更全面的效果,就是所謂的整合行銷概念。

所有工具的交叉互運用將可達到更全面的效果,就是所謂的整合行銷概念

消費者的購買決策流程一直都沒變過

在行銷概念的討論中,第一個重要步驟就是目標對象的確認,即使因為數位時代使得消費者決策行為有了改變,但消費者的購買決策流程卻一直沒有變過, 他需要透過知道這個產品、產生興趣、渴望、進而產生購買行動,而購後的滿意度將成為是否重購的重要依據,你需要知道你的產品在消費者購買流程中的哪一階段,方能進一步了解需要對應的做法工具是甚麼? 如果是在產品或服務的創造初期,能見度、媒體、公關甚至直效行銷等方式都能讓消費者對你的產品有初步的記憶度。

當消費者知道了產品,我們需進一步促使消費者產生興趣,這個階段則可以採用公關、數位或者是活動舉辦的方式達到口語傳播的功能。為了讓消費者產生渴望,體驗機會的創造就很重要,我們常見的實體通路試用活動就是一種創造體驗的有效方式,但若是產品不適合現場體驗,也可利用試用文的方式讓更多消費者了解。但很多時候,我們會發現消費者重複造訪,表示喜歡商品但卻不進行購買,肯定有其價格考量,這時候適當輔以一些折扣或搭贈品等誘因將能刺激購買意願。在購買之後,更重要的便是透過後續的顧客關係管理,與客戶進行互動讓他產生重購。

在購買之後,更重要的便是透過後續的顧客關係管理,與客戶進行互動讓他產生重購

消費者數位決策流程快速跳躍,行銷敏捷度是致勝關鍵

相對於實體通路時代,AISAS 則是我們需要了解的消費者網路行為,可透過下圖的數位行銷工具進行該階段的任務,比較值得注意的是,不同於以往消費者決策流程的直線階段性進行。消費者的網路行為也因為數位的快速性較為跳躍,也加速了決策流程的進行,所以行銷的敏捷度也是值得注意的重點。

AISAS是消費者的網路行為

數位時代的行銷思維:給消費者找答案的驅動力

當我們決定了前端的行銷目的、目標對象,決定採用數位工具行銷,千萬不要落入政令宣導式的數位宣傳。現在的消費者不要你給他的答案,他只相信自己找的答案,所以我們要做的是給消費者想找答案的驅動力。數位行銷方式很多種,但我們須謹記數位行銷的溝通策略三步驟,才不會落入為做而做的結果,進而產生正向的驅動力。Idea(梗) -> 內容 ->可互動,這每一步驟都需要透過反覆的驗證行銷問題及目的才會成功,我們在「用小成本的也能達到的數位行銷大創意」一文中也將透過更多案例分析如何透過正確的問題發現及策略制定,讓小成本也可以創造數位行銷大創意喔!敬請期待。

數位時代的溝通策略

備註:圖表出處-溫慕垚「數位時代的行銷溝通術」講義