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如何應對貿易戰帶來的不確定性？從銷售到策略，讓數據成為製造業的防震系統

2025年11月27日星期四

貿易戰衝擊！製造業的生存關鍵在於 CRM 與數據決策，學習串聯產線/訂單數據，打造決策雷達，用數據驅動銷售，有效應對不確定性，提升反應速度，掌握成長主導權。

作者：歐俋伶

身為連續四屆製造業數位轉型工作坊的總顧問，我觀察到這幾年產業的挑戰已不只是生產自動化或系統導入的問題，而是「如何在不確定的市場中被看見」。特別是今年第四屆，我刻意加開了「科技行銷」的學習主題—並邀請叡揚資訊賴俊仁處長擔任講師，過程中我們也在學習並與製造業互動，因為當全球貿易戰的陰影仍籠罩製造業，當接單波動成為常態，真正決定企業能否穩定成長的，不再只是製造效率，而是「能否以數據與內容建立信任、重新連結市場、被看見、被記住、被買單」。

技術與品質已非唯一競爭力，懂市場、懂客戶的製造業者才有未來

台灣製造業的強項一直是技術與品質，但弱項卻往往出現在「市場理解」與「行銷思維」。過去企業主常認為行銷是附屬功能，是業務的延伸；但在供應鏈重組、區域市場快速分化的時代，行銷反而成為策略中樞，連結了研發、生產、品牌與客戶之間的橋樑。這也正是我在每次協助企業轉型時最深的體悟--營銷不再只是推廣，而是生存。

近年來，全球貿易戰成為製造業最長的陰影，從美中關稅壁壘到區域供應鏈重組，製造業企業的訂單流向、毛利結構與市場策略都被迫重寫，這不是短期的震盪，而是一場供應鏈地震的持續餘波。許多企業仍將這場變局視為業務部門的挑戰，訂單變少、報價壓力大、客戶難搞，但實際上，這早已是全公司層級的生存議題。要在不確定中找到確定，企業必須以數據為軸心，透過 CRM（客戶關係管理）與跨部門協作，讓組織具備即時感知與快速反應的能力。

串聯產線與訂單數據，洞察危機與商機

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貿易戰帶來的最大挑戰是【需求漂移】，訂單忽增忽減，客戶轉單到越南、印度或墨西哥，原有產能瞬間過剩或不足。這時，擁有數據預測與彈性調度能力的企業，才能避免被市場節奏牽著走。企業要建立跨部門的【戰情中心】概念，把 ERP 企業資源整合系統、MES 製造執行系統與 CRM 客戶關係資料打通，形成統一的指揮中樞。這不只是資訊整合，而是策略統籌，從過去事後反應的營運報表，進化為即時預警的「決策雷達」。若企業能透過 CRM 觀察主要客戶的訂單波動趨勢，並串聯 MES 即時產能數據，就能提前調整採購、外包與排程策略，降低庫存壓力與交期延誤風險。更進一步，數據模型還能協助企業辨識【潛在缺口】--例如原本流失給中國供應商的訂單，是否可能回流至台灣或東南亞。

【行動建議】

建立即時監控的「訂單作戰室」，結合 ERP、MES 與 CRM 數據。
以 AI 與可視化儀表板預測產能變化與供應風險。
將「數據會議」取代「主觀討論」，培養決策透明文化。

當客戶開始主動搜尋，製造業的下一戰是「被看見」

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過去的製造業行銷多依賴展覽與人脈關係，但在後疫情與貿易戰雙重夾擊下，全球客戶開發模式已改變。客戶不再等你拜訪，他們會先在網路上搜尋供應商、比價、看案例、查口碑。也就是說，【行銷】已從被動的支援角色，變成了業務前線。從多項觀察，許多中小製造業仍沿用傳統銷售結構，由單一業務從開發到售後一條龍全包，導致資訊封閉、客戶資料不透明、跨部門難以協作。當客戶需求變複雜，例如要同時了解技術能力、交期、認證、碳足跡資料時，這種模式往往無法應對。新的趨勢是【數位分工與內容驅動】。行銷部門負責 SEO、品牌形象、案例內容，業務部門專注關係經營與轉單；而 CRM 成為連接雙方的核心節點，紀錄客戶互動、追蹤銷售進度、分析成交率與回購行為。這樣的數據串聯能讓企業看見客戶全貌，從【誰在買】進化到【為什麼買】。

【行動建議】

將展覽與拜訪策略轉為【線上內容與社群觸點】並行。
建立 CRM 系統以追蹤潛在客戶行為與互動歷程。
打造內部知識管理平台，讓銷售與行銷共用洞察資料。

把客戶經營 Know-how 搬進系統，用數據打造業務團隊的共識

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許多製造業仰賴資深業務的經驗，他們知道誰的付款慢、誰習慣急單、誰在壓價時會讓步。但當這些人退休或離職，知識也跟著流失。CRM 的真正價值，就在於把經驗變成系統。透過世代交替，經驗傳承，銷售流程數位化，企業能建立標準化的追蹤節奏與提醒機制。系統自動提示下一步行動，例如何時回覆報價、何時寄樣品、何時跟進驗收。這讓新進業務也能快速上手，整體服務品質不再取決於個人。對主管而言，CRM 提供了全局視角。透過儀表板可以即時查看每位業務的進度、轉換率與區域業績分布，從而更有效地分配資源與預測市場熱區。管理者不再是【盯人】，而是【看數據】，讓管理變成策略引導而非事後糾錯。

【行動建議】

將資深業務的經驗流程化、數位化。
建立銷售儀表板與自動提醒機制，強化團隊節奏。
以數據分析取代微觀管理，聚焦趨勢與市場策略。

面臨市場洗牌，製造業該主動掌控，還是被動應對？

貿易戰的不確定性仍將持續，全球供應鏈的分工正改寫。對製造業而言，這不只是市場變化，更是治理模式的考驗。企業若仍以【人治】取代【數據決策】，終將錯過調整的時機。CRM 不只是銷售工具，而是一種組織思維的轉換，讓企業學會從資料中洞察市場，從互動中理解客戶，從流程中找出效率。當決策者能在第一時間看到數據脈動，就能在風暴來臨前做好準備。最終，面對不確定的國際局勢，真正的競爭優勢不是產品價格，而是【企業對變化的反應速度】，而 CRM，正是這場變革中，讓企業從感知變化走向掌握變化的關鍵引擎。